Agenda
El Área de Seguridad
El Área de Rechazo
Killers/Cierres Actuales
¡Odiamos que nos vendan, pero amamos comprar!
Máxima I
Thanos
Resumen del Arquetipo Thanos
Frase Célebre
El fin justifica los medios
Pecado
La Soberbia
Conducta
Determinación
3 Vicios o Errores
Vende de una sola forma
No le importa el cliente
Asume que lo sabe todo
3 Virtudes
Sabe lo que tiene que hacer
Hace la tarea, ejecuta
Es apegado a su proceso
3 Acciones
Conectar con el Cliente
Cambiar, declarar por preguntar
Abrirse a otros procesos
Área de Seguridad
¡El cliente no sabe lo que quiere, pero siempre sabe lo que espera!
Máxima II
Conectar con el Cliente
3 Acciones
Captar su atención
Generar Confianza
Identificar su ADN
Captar la Atención
Una herramienta para captar la atención e interés de los clientes es "El Anclaje", podemos usarlo durante todo el proceso.
Anclaje de información
Este anclaje, además de captar la atención genera interés hacia el sentido de compra.
Anclaje por reciprocidad
En éste, escalamos un nivel, al darle al cliente algo que percibe que no es para todos.
Anclaje con pregunta
Este anclaje facilita la apertura del cliente sin que se sienta invadido.
Generación de Confianza
Podemos construir una zona segura y confiable con el comprador, a través del uso de la "Empatía táctica"
Isopraxis-Neurocompra
Las personas conectamos más si nuestras conductas son similares.
Utiliza la Elicitación
Es una técnica para obtener información relevante sin obtener preguntas.
La Regla de los 3 minutos
El cliente siempre nos dice que necesita para comprar. esto sucede al inicio de la interacción.
Identifica el ADN del comprador
El cliente va a comprar, para que lo haga con nosotros necesitamos ayudarle a tener una justificación, un soporte, incluso una excusa.
Pregunta sin ofender
Realiza preguntas directas, blindadas para que el cliente comparta sin ofenderse.
Refuerza el dolor/deseo
El refuerzo es una técnica que nos permite llevar al cliente a la decisión.
¿Qué mueve al cliente?
Identifica cuáles son sus activadores, dolores, deseos y/o necesidades.
Ejercicio I Creación
3 Anclajes
3 ejemplos de elicitación
3 ejemplos de preguntas sin ofender
3 refuerzos de dolor-deseo
Área de Rechazo
Tenemos 2 indicadores aquí:
No pude vender
No pudo comprar
Máxima III
Negociar con él
3 Acciones
Presentar nuestros productos
Atender dudas u objeciones
Guíalo a la decisión
Presentar la solución
El punto más relevante al momento de presentar, es la capacidad para conectar los ADN's, Producto/Cliente
Expectativa vs Producto
¿Qué valora el cliente?, y, ¿Qué tanto puedo cumplir esa expectativa?
Metamensajes
Tu producto o solución es el mejor solo si el cliente lo acepta.
Arquetipo del Comprador
Hay 4 grupos de personalidades al comprar, analítico, conciliador, determinante e innovador.
Manejo de objeciones
La objeción es un mecanismo de defensa, ante un evento o situación que nos mueve de nuestra zona, reaccionamos.
Identifica la causa
¿Qué activador, emoción o situación generó la objeción?
Trabaja sobre la causa
¿Qué activador, emoción o situación generó la objeción?
Identifica el tipo de objeción
Vamos a trabajar sobre 3 grupos, estas son: de Confianza, Necesidad, por Competencia.
Guíalo a la decisión
Para dejar de vender y hacer que nos compren hay una acción vital en la percepción del cliente, la sensación de control.
Señales de Compra
Validación y/o confirmación, explicación a un tercero, de empatía a simpatía, repetición.
Haz la pregunta de cierre
Razones de odio a la venta
Perder el Control, Ser Manipulado, Cometer Errores, Sentirse Juzgado.
Elige la pregunta para cerrar, sin rodeos, directo, él quiere comprar, hay que ayudarle.
